Der er bøger, jeg læser en enkelt gang og derefter stiller tilbage på bogreolen, og så er der bøger, jeg vender tilbage til igen og igen og bruger som en slags opslagsværker. En af disse bøger er bogen ‘Det lærer du ikke på Harvard Business School’ af Mark H. McCormack. Hvorfor? Fordi han på en helt jordnær og praktisk måde giver eksempler på, hvordan man får succes med det, man beskæftiger sig med.
En af bogens bedste historier er den om Raphael Tudela, en venezuleansk olie- og shippingmand, og hvordan han kom ind i oliebranchen.
I midten af 60’erne var Tudela ejer af et glasværk i Caracas, men da han var olieingeniør af uddannelse, længtes han efter at komme ind i oliebranchen. Da han gennem en forretningsforbindelse hørte, at Argentina var interesseret i en leverance af butangas på 20 millioner dollars, rejste han dertil for at se, om kunne sikre sig kontrakten.
Hvis jeg fik kontrakten, kunne jeg så begynde at spekulere på, hvor jeg skulle skaffe butangassen fra, sagde han til Mark H. McCormack.
Da han – som en glasfabrikant, der arbejdede alene og uden nogen tidligere forbindelser eller erfaring med oliebranchen – kom til Argentina, opdagede han, at han havde enorme konkurrenter: B.P. og Shell. Men da han havde orienteret sig lidt, opdagede han også noget andet: Argentina havde en overproduktion af oksekød, som landet fortvivlet prøvede at afsætte. Da han blev klar over dette – det første ‘forspring’ så at sige – kom han til at stå lige med Shell og B.P.
Hvis I vil købe for 20 millioner dollars butangas af mig, sagde han til den argentinsk regering, vil jeg købe for 20 millioner dollars oksekød af jer.
Argentinerne gav ham kontrakten under forudsætning af, at han købte oksekødet. Tudela fløj nu til Spanien, hvor et større skibsværft var ved at lukke på grund af mangel på arbejde. Det var en politisk varm kartoffel og et yderst følsomt emne for den spanske regering.
Hvis I vil købe for 20 millioner dollars oksekød af mig, sagde han til dem, vil jeg bygge en supertanker til 20 millioner dollars på jeres eget skibsværft.
Spanierne blev begejstrede og gav besked til argentinerne gennem deres ambassadører om, at Raphael Tudelas oksekød skulle sendes direkte til Spanien. Endnu engang havde han fået et forspring og brugt det.
Tudelas sidste rejsemål var Philadelphia hos Sun Oil Company.
Hvis I vil chartre min supertanker, der er ved at blive bygget i Spanien, sagde han, vil jeg købe for 20 millioner butangas af jer.
Sun Oil Company slog til, og Raphael Tudela fik opfyldt sit ønske om at komme ind i gas-og oliebranchen.